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風口上的HR SaaS行業, 針對中小企業市場的差異化打法

時間:2019-07-16

企業的人力資源部門兼具服務功能、業務功能與管理功能,是企業管理的根基。


近年來,人才結構的變化推動著企業通過人力資源信息化解決需要靈活調整的工作方式與實時優化的人員結構,人力部門的管理職能得到重視,企業尋求軟件幫助減輕服務型職能帶來的重復性勞動。


同時,國家稅改等多項政策的出臺,不僅促使企業使用數字化工具增加效率,也推動企業通過信息化將企業透明化,避免合規風險帶來的損失。這使得利用互聯網與信息化來提升企業人力資源管理效率與質量成為必然,也助推HR SaaS的高速發展


2019年剛剛過半,資本市場已完成多項HR SaaS細分賽道融資。互聯網+人力資源服務商點米科技完成2億元B輪融資;智能招聘SaaS軟件Moka完成B輪融資;勞動力管理SaaS蓋亞工場完成C輪融資;一體化人才管理SaaS北森云完成E輪融資;薪酬管理SaaS易路軟件完成C1輪融資……

 

按照服務企業對象分類,市場上的HR SaaS可分為服務中小微企業與大型企業兩種由于處于穩定期的大型企業與高速成長的中小型企業在人員結構、企業需求等方面有本質的不同,相應的企業管理的SaaS軟件在產品設計、商業模式、獲客方式等核心指標上也有不同要求。中小企業數量龐大,占到國內企業數量的90%以上,它們面臨著更嚴峻的成長挑戰,對人力資源管理提出了更高的要求,市場上卻缺乏適配產品。由于中小微企業的付費能力與部門人員數量的限制,SaaS產品需要在價格、產品模塊設定上做出適配HR工作場景的調整。其它增值服務的整合也成為符合客戶需求的重要產品設定。中小型企業存續周期較短,預算受限,獲客成本、基礎產品用戶數量、活躍度與增值服務的轉化率成為重要衡量企業價值的指標。隨著中小企業的付費的意愿與能力穩步提升,我們認為,針對中小微企業的輕量化、標準化、全鏈條的SaaS產品有機會快速占領市場,形成規模效應。


01

中小微企業SaaS的指數型增長機會

美國SaaS模式誕生了多個獨角獸,主要是美國企業較為成熟,重視企業管理和制度建設,經歷了一個完整的管理“系統化”的過程。我國SaaS的整體發展進程落后美國10年左右。在國內SaaS開始萌芽發展時,美國的SaaS市場已經開始商業化競爭和精細化垂直領域布局,整體發展空間受限。而我國則逐漸迎來HR SaaS行業發展的紅利期。

 

移動辦公場景呈現多樣化趨勢,企業降本增效需求迫切,改變“以勞動力的簡單堆積”作為核心競爭力的打法,轉而追求勞動力的質量,提高單位人力的產出效益。行業的發育已經到了臨界點,供給端和需求端的都已做好全面信息化的準備。SaaS區別于傳統IT軟件擁有獨特的性價比優勢;企業對信息化建設和SaaS等服務的認知逐步建立,企業客戶的付費意愿開始提升;此外,SaaS潛在需求主體數量穩步增長,也構成了SaaS市場規模擴大的有利基礎。改變“以勞動力的簡單堆積”作為核心競爭力的打法,轉而追求勞動力的質量,提高單位人力的產出效益。


針對大企業的整體系統定制化開發,隨著大型企業對內部管理“系統化”的重視應運而生。隨著競爭和分工精細化,逐漸演化出更細分的產品形態,如針對招聘、算薪等。但我們發現,市場的用戶需求是分層的,產品的細分并不能同時滿足各類企業的需求。大型企業和中小微企業針對同一個產品形態,因為流程、專業度和規范化的不同,在產品和性價比要求上是不同的。而定義出一個有共性需求的客戶群,將細分產品標準化后做集成,可能更有助于做一站式銷售。中小微企業以絕對的數量優勢,成為企業服務客群中不可忽視的一部分。雖然在生命周期、付費能力、付費意愿上備受爭議,但巨大的潛在需求主體數量與逐漸明確的付費意愿,成為此類SaaS服務消費指數級增長的基礎。

 

我們認為,針對中小微企業,輕量化、標準化、一站式服務的HR SaaS產品有機會快速搶占市場,形成規模效應。


02

中小微型企業對SaaS產品差異化需求

中小微企業需要一站式服務,而非分模塊組合型產品。站在HR的日常工作角度看,工作任務并不是按照模塊劃分,而是以場景劃分。例如,中小微型企業的HR通常身兼數職,既是招聘專員,也會負責考勤、算薪等工作;不僅要負責人員簡歷的收發,也有辦理入職、統計人事報表等工作。因此需要將HR的日常工作場景串聯在一起,才能從根本上解決重復性工作的問題。

 

受企業預算限制,高性價比產品對中小微企業十分重要。根據“2019中國HR生存發展白皮書”,61%中小企業人力資源月采購預算小于3000元。相比于大型企業動輒百萬的人力資源服務采購預算相差甚遠,這也說明價格因素在中小微企業的HR服務采購決策中起到很大影響。


“核心人事”(員工全生命周期管理、企業架構、崗職位體系管理與假勤管理)在大型企業產品中是最易被忽視的模塊,這是因為適配大型企業的產品具有“匯報、管理”屬性,是高級管理人員向下管理的重要工具,而“核心人事”多以工具形態呈現,主要是幫助HR減少重復性工作,提高工作效率,管理層使用的機會較少,感知較淺。在成熟度較高的大企業往往把繁瑣的工作外包給了人力資源服務商,但中小企業無法承擔這筆費用。中小微型企業HR時間分配不合理,80%的時間用于重復性的服務類工作,無法將精力分配給管理職能。“核心人力”功能正是解決這一問題,提高HR的工作效率。

 

中小微型企業對產品迭代速度的要求高于大型企業。由于中小微型企業自身正處于高速成長階段,人員結構、經營路徑、人才輸入相對靈活,沒有固定范式,因此適配產品需快速迭代,跟隨企業共同成長,才能滿足企業客戶需求。

 

平臺型產品更適合中小微企業,可以高效匹配供需關系。國內HR市場極為分散,存在著數百萬家HR服務商,導致企業難以高效、低成本地匹配其服務需求。服務商也認為服務分散性的中小微企業會面臨較高的獲客成本,并不劃算。這共同導致了這類企業無法高效采購各類企業服務,平臺型產品將海量供給與需求鏈接在一起,精準解決這一痛點。點米科技旗下產品“二號人事部”針對企業這一難題,甄選各類服務商入駐平臺,為企業HR提供一站式服務采購體驗。


金稅三期與稅改新規提高了HR工作量以及企業合規管理難度與壓力,全新個人所得稅項目體系、個稅綜合扣除機制與對反避稅規則的強化,除了使人力日常工作更加繁瑣,也使得單純使用office系統將無法滿足合規需求。但目前市場上鮮有為中小微型企業設計的人力資源信息化產品,此時是建立先發優勢的大好時機。


03

衡量中小微型企業SaaS產品價值的重要指標

在價值判斷層面,由于中小微企業的存續周期較短,受市場波動性較大,HR工具類預算受限,傳統SaaS的LTV模型和衡量標準并不適用。


因此,我們更關注此類玩家的獲客成本。適配大型企業的產品也通常面對著獲客成本高企與定制化部署花費額外成本的問題,因此只能提高價格獲取利潤,或者維持難以盈利現狀。中小微型天然留存不高,因此更是需要依靠降低獲客成本,形成一個健康的盈利模型,因此獲客成本是重要的判斷指標。


同時,基礎產品的用戶數量和活躍度也十分重要,因為累積用戶實現平臺化的前提。在客戶對SaaS產品付費意愿不明確的情況下,鏈接企業其它剛性采購需求服務商的平臺有機會實現較高收入。同時,此類增值服務是否可以快速進入高轉化期是帶來收入的核心假設;企業在資源接入服務平臺的商務能力和運營能力也是這是整個平臺的想象空間和生態化基礎。

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